見込み客 がホームページやポータルサイト、チラシ、看板などなど、せっかく広告を見てくれても、行動を止めてしまう 5つの疑問を知っていますか？
広告を見たときに見込み客が感じるこの5つの疑問を解決しないかいかぎり、 行動を起こしてくれません。ということは来店してくれないということです。
その5つの疑問とは、Why Me？ 、Why This ?、 Why You？ 、Why Now ?、Why Price ?
では、この5つの疑問と解決する方法について解説していきます。
そもそも『 見込み客 』って誰？
見込み客とは、まだお客さんになってないけど、これからお客さんになるかもしれない人たちのことです。
業界や業種、ビジネスの形態によって若干の違いはありますが、整体院業界ではホームページや広告などですでにあなたの整体院・サロンの情報に触れている人たちのことだと考えてもらえばいいでしょう。
ただ偶然知っただけなのか、メチャクチャ興味をもっていて、今にでも行動を起こしそうなのか、程度はそれぞれですが、共通するのはまだ来店していない＝お客さんになっていない、ということです。
まだお客さんになっていないので、そのままだとあなたの整体院のことは忘れ去られてしまい、二度と思い出してもらうことはできません。
見込み客 と潜在顧客との違い
見込み客と似た言葉で、『潜在顧客』という言葉もあります。
これは腰痛や肩こり、しびれ、痛みなどといった不調を感じていて、あなたの整体院・サロンの情報を知れば見込み客になる可能性のある人のことです。
つまり、見込み客の一歩手前が潜在顧客ということですね。
見込み客 が行動しない理由とは？
体の不調や痛みなどを感じていて、それを解決したいと思っている。
そういう人たちがネットで検索したり、看板を見かけたり、チラシを手にとったりしてあなたの整体院やサロンのことを知って見込み客になってくれるわけです。
でも、それだけですぐに予約→来店とはいかないですよね。
むしろ、ホームページや広告などで情報に触れた人たちの大半が、何の行動も起こしません。
あなたも、ネットで見て気になった商品をすべて買ったり、お店に行ったりするわけではないですよね？
それはなぜでしょうか？
広告やホームページを見てくれた見込み客は、基本的に書いてることを信じません。
なかには書いてることをすべて信じてくれる素直な人もいますが、そんなのはレアケース。
大半の人は書いてることを疑ってかかっていると、考えておくほうがいいです。
そこで感じた疑問を解決しない限り、人は行動してくれません。
例えば、あなたが飲み会に誘われたとします。
そのときに、待ち合わせの場所はわかってるけど、時間が分からないとしたらどうでしょう？
しかも誰に聞けばいいか分からない、どうやって確認すればいいか分からないとしたら？。
行く気なくしますよね。
それと同じです。
ホームページや広告を見てる見込み客は、「ここに絶対行くんだ！」と思っているわけではありません。
言うなれば、値踏みをしている状態。
なので、この段階で見込み客が感じる疑問を解決できなれけば、がんばって調べて解決してくれる、なんてことはなく、出汁の効いていないスープのようにあっさりとあなたから離れていってしまいます。
だから、見込み客が感じる疑問を解決することは、集客にとって絶対に欠かせない重要な要素なのです。
では、見込み客が感じる5つの疑問に付いて、それぞれ解説していきましょう。
見込み客 が抱く疑問① Why Me? なぜ私なのか？
見込み客が、まず最初に感じる疑問「 Why Me? （なぜ私なのか？）」。
これは、
なぜ自分が、このホームページや広告を読まないといけないのか？
なぜ自分が、この広告やホームページに乗っているサービスの対象なのか？
という疑問です。
最初に広告を目にしたときに、この疑問をクリアすることができなければ、それより先の中身を読んでもらえる可能性は限りなくゼロに近くなります。
そこで大事になってくるのがターゲティングです。
ターゲットをしっかり絞りこんで、そのターゲットに向けたメッセージ、ターゲットが読みたくなる広告になっていないと、誰も反応してくれなくなります。
例えば、僕には子供が2人います。
でも、まだ6歳と0歳なので、大学受験や就職なんてのは、まだまだ先の先。
だから『志望大学に偏差値が10以上不足している受験生のお父さん、お母さんへ』
なんて広告には、まったく刺激されません。
でも、
『小学1年生から、家庭学習の習慣を定着させる7つの方法』
とか
『ついに登場！おむつかぶにならないミラクル紙おむつ』
なんてのがあると、思わず見てしまいます。
なぜなら、僕がこういったことに興味があるから。もし、僕に子供がいなければ、反応しないどころか、目にも留まらないでしょう。
しっかりとターゲットを絞り込みんで「自分に関係あることだ」と感じてもらうことが、「 Why Me? （なぜ私なのか？）」の疑問を解決する唯一の方法です。
あなたのターゲットは、どんな人ですか？
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見込み客 が抱く疑問② Why This? なぜコレなのか？
見込み客に「自分事だ！」と感じてもらえたら、次にやってくるのが「 Why This? （なぜコレなのか？）」という疑問。
これは、見込み客が抱えている問題や悩み、願望を実現する方法が、なぜこの方法なのか？という疑問です。
例えば肩こりで悩んでいる人が、どうにか解決する方法はないかと探した結果、あなたのホームページにたどり着きました。
そして「 Why Me? （なぜ私なのか？）」の疑問を乗り越えてくれたとします。
でも、
なぜ、肩こりを改善するために、施術や治療を受ける必要があるんでしょうか？
なぜ、あなたが提供しているようなサービスや施術のカテゴリじゃないといけないんでしょうか？
なぜ、代替の手段や痛み止めではダメなんでしょうか？
このように、提案されている解決方法に対して感じるのが「 Why This? （なぜコレなのか？）」という疑問です。
ここをクリアするためには、見込み客の抱えている悩みや問題を解決するために、施術や治療が必要なこと。
他の方法よりも、この方法が最適だということを、ちゃんと納得してもらえないと、せっかく自分事だと感じてもらえても、その先には進んでもらえません。
なぜ、見込み客の悩みを解決するのに、施術や治療が必要なんでしょうか？
見込み客 が抱く疑問③ Why You? なぜあなたなのか？
見込み客に自分の悩みや問題を解決するために、施術・治療を受けることが必要なんだと納得してもらったら、次に湧いてくるのが「 Why You? （なぜあなたなのか？）」です。
ここでの「あなた」は、見込み客から見た「あなた」なので、サービスを提供している人、つまりあなたのことです。ややこしいですね…
自分ごとだと思ってもらった。
施術が必要だということも理解してもらった。
では、同じようなサービスを提供している競合が山ほどあるなかで、
あなたを選ぶべき理由はどこにあるのでしょうか？
あなたを選ぶと、見込み客にはどんないいことがあるでしょうか？
反対に、あなたを選ばなかったら、どんな良くないことが起こるでしょうか？
実は、この疑問をクリアしてもらうのが、最大の難関です。
せっかく施術を受けようと思ってもらっても、ここをクリアすることができなければ、選ぶべき理由をちゃんとアピールできている競合に流れていってしまいます。
「 Why You? （なぜあなたなのか？）」の疑問を解決するには、競合に勝っているあなただけの強みや特徴、差別化できる独自性をちゃんと知ってもらうことが大切です。
施術の技術力、経験年数・臨床数、知識といった施術に関することだけじゃなく、子供連れOKや女性専用などの環境、完全貸切や個別対応のような1人整体院ならでは対応力、クレジットカードやスマホ決済対応といった利便性、駅チカやアーケード内で雨でも濡れないなどの環境などなど、色々なことが複合的に絡み合って見込み客はあなたを選んでくれます。
また、こういったスペックじゃなく、見込み客が共感できるプロフィールもあなたを選ぶ大きな要因です。
見込み客が、あなたを選ぶべき理由はなんですか？
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見込み客 が抱く疑問④ Why Now? なぜ今なのか？
ここまでくれば山場は越えました。
とはいえ、まだまだ気を抜けません。
これまでの3つの疑問をクリアしたことで、見込み客はあなたの整体院に行こうという気になってくれました。
でも、
なぜ今じゃないとダメなんでしょうか？
どうして、1ヶ月後や2ヶ月後、半年後、1年後じゃダメなんでしょうか？
人間は決断を先送りすることが大好きです。
それには2つの理由があります。
1つ目は、決断することにパワーがいるから。
2つ目は、決断することは他の可能性を切り捨てることだから。
あなたの整体院に行くことを決めるということは、当面の間は他の整体院に行くことや、代替手段を選ぶこと、あるいはそのまま放置するという選択肢を放棄することになります。
まさしく次の通り「決めて、断つ」ですよね。
人は選択肢をたくさん持つことは好きですが、それを手放すことはメチャクチャ嫌いです。
だから、選択肢が増えすぎると決めれなくなるし、決断を先送りしてしまうのです。
ということは、いま行動するべき理由を納得してもらって「 Why Now? （なぜ今なのか？）」をクリアしないことには、決断を先送りにしてしまって、いつまでたってもあなたの所にやって来ません。
で、そのうち忘れちゃう―――
じゃぁ、もったいないですよね。
あなたを選んでくれた見込み客が、今すぐ行動するべき理由はどこにありますか？
見込み客 が抱く疑問⑤ Why Price? なぜこの金額なのか？
さぁ、あと一歩。
ここをクリアすれば、見込み客はあなたの整体院にやってきます。
最後の疑問は「 Why Price? （なぜこの金額なのか？）」。
金額だけに惹かれてやってくる人はもちろん（そんなひと集めないほうがいいですが）、価値に惹かれてやってくる人でも、金額は意思決定の大きな要素です。
ホームページや広告のオファーに提示している金額が、割引しているならしているで、割引などが無いならないで、その理由を明確にすることが大切です。
割引している場合は、わかりやすいですよね。
初回お試し、平日限定、夜間限定、主婦限定などの限定的な理由があるから、割引しています。というのが金額の理由付けになります。
その反対に割引しないのであれば、割引すると安いからという理由で来る人を増やしたくない、そんな人が増えるとホントに来たい人が来れなくなるから、というのが説明として使えます。
こういった割引しない理由をしっかりと提示していると、最初から高い金額でOK、かつリピートする前提で来てくれる人が増えるので、あとがメッチャ楽です。
でも、
って考えてる人は切り捨てることになります。
なので、どちらがいいかは、その後のリピート率やLTV（ライフタイムバリュー）を見て、どれがあなたのサロンにあっているのか、色々と試してもらえばいいかと思います。
では、最後の質問です。
なぜ、オファーに提示している金額なんですか？
いかがでしたか？
ホームページのアクセスはあるんだけど、ぜんぜん集客できない…
チラシをたくさん配ってるのに、まったく反応がない…
っていう場合は、この疑問が解決できていないのかもしれません。
そんなときは
『Why Me？＝なぜ私なのか？』
『Why This ?＝なぜコレなのか？』
『 Why You？ ＝なぜあなたなのか？』
『Why Now ?＝なぜ今なのか？』
『Why Price ?＝なぜこの金額なのか？』
この5つの疑問を、ちゃんと解消できてるかどうか、チェックしてみてください。
お試しで受けてみて、よかったらリピートするかを考えよう