競合との違いを明確に差別化して、集客力をググっと強くする7つの方法

競合と差別化する方法④｜最終ゴールをベネフィット化

これは、通常アピールしているベネフィットの、さらに先のゴールを訴求することで差別化する方法です。

通常のベネフィットを短期ベネフィットとするなら、こちらは長期的なベネフィット、となります。

腰痛を改善 ▶ ▶ ▶ お孫さんを抱っこしてお散歩する
シワ・くすみを改善 ▶ ▶ ▶ 同窓会でみんなにうらやましがられる
肩こりが取れる ▶ ▶ ▶ 釣り竿を遠くまでキャスティングできる
カラダの歪みを整える ▶ ▶ ▶ ゴルフのスイングがよくなり飛距離が伸びる

などなど。
これも角度を変えてみれば、色々とアイデアが出てきますよね。

ターゲットは症状や悩みが改善したその先に
何を手に入れたいのか？
どんな状況になりたいのか？

を考えてみてください。

関連記事8つの根源的な欲求を刺激して見込み客に響くベネフィットを見つける方法

競合と差別化する方法⑤｜独自メソッド

『◯◯式整体』や『△△法』など、独自の技術・知識体系、独自のメソッドがあるなら、それを前面に押し出すのも差別化する手段になります。

ただし

・どんなことをするのか
・どんな未来像を実現することができるのか
・見込み客にとって何が嬉しいのか
・競合の提供している施術やサービスと何が違うのか

が、見込み客に伝わらないとまったく意味がありません。

それどころか
「なに言うてるか、さっぱり分からん」
「○○メソッドって、なんなん？」

って思われてマイナスになってしまいます。
これでは逆効果ですよね。

ヴィダル・サスーン に学ぶ、●●式整体が集客にとって無意味な理由

ヴィダル・サスーン って、人の名前だって知ってました？
僕は、シャンプーとかのブランド名だと思ってたんですが、美容業界ではメチャクチャ有名な人なんですね。

数年前、初めて行った美容院でこんな事がありました。
予約の内容は「オーナースタイリストカット」 。でも僕はそのスタイリストがどんな人かは全然知りません。

と言うか100％興味ありません。

ホットペッパービューティで近所で検索したら出てきただけ。

ちなみに、僕の髪の毛はものすごく直毛で、やや硬め。
ほっとくとどんどん縦に横に広がっていって、セットしにくくなるのが悩みのタネです。

ヴィダル・サスーン ってんなんやねん？

席についてオーダーをしたあと、シャンプーをしてくれる人が、こんな話をしてくれました。

「（オーナーの名前）さんは、ロンドンのヴィダル・サスーンに留学してうんたら」

「ヴィダル・サスーン本人から直接、カットを学んでかんたら」

「日本人でも、○○人しかいない、ヴィダル・サスーン公認のうんたらかんたら」

他のスタッフも同じようなことを、うんちゃらかんちゃら。
オーナー本人も、カットしながらヴィダル・サスーンで、なんちゃらかんちゃら。

察するに

「ロンドンのヴィダル・サスーンに留学して学んできたらか、オレすごいんやで！」

ってことを印象づけたかったんでしょう。

でも「 ヴィダル・サスーン 」 を、シャンプーなんかのブランド名としてしか認識していない僕にしてみると、まったく何がすごいのかわかりません。

僕が興味あるのは、オーダー通りにカットしてくれるのかどうか、ちゃんと収まりよく、セットしやすく仕上がるのかどうか、それだけです。
なのに、「ヴィダル、ヴィダル」 言われてもうっとうしいだけ。

「カバディ、カバディ」 のほうがいくらかマシです。

美容師さんの頭のなかでは「ヴィダル・サスーン＝すごい・一流」 という図式ができあがっていたのでしょうが、僕の頭の中では「ヴィダル・サスーン＝シャンプー？？？」 です。
これだと、どんなにがんばってヴィダルアピールをしても、響くはずがないですよね。

当然、二度とその美容院には行きませんでした。

○○式リンパ、□□整体法なんか、見込み客は1ミリも知らない

ホームページやチラシ、その他の広告などで「〇〇式リンパだから効果抜群！」「□□式整体だから安心♪」 といったのを見ることがありますが、はっきり言ってこれは、集客にもリピートにもほとんど意味がありません。

なぜなら、お客さんが知らないから。

○○式リンパ、□□整体法という名前に惹かれてくる人もいますが、そんなのは一部のマニアックな人だけ。

カウンセリングのときに、○○式リンパ、□□整体法をどれだけがんばって説明しても、ヴィダル・サスーンを知らなかった僕と同じように、お客さんには全く響きません。

ベネフィットにしか興味がない

お客さんが興味あるのは、施術やサービスで得られるベネフィットだけ。
どんな未来像が手に入るのかにしか興味がありません。
ちゃんと効果があるのなら○○式だろうが、△△式だろうがどうだっていいのです。

だから
「○○式リンパだから、下半身がスッキリ、むくみも取れる」
「□□整体法だから、痛くないし安心」
では、何の説明にもならないし、下手をすると「説明の意味がわからない」 と思われて、リピートのドアが閉じてしまいかねません。

下手すりゃ「〇〇式」を伝えればいいと思いこんで、説明がおろそかになってしまう可能性すらあります。

どんな施術をするからむくみがスッキリ取れるのか、どんな施術だから痛くないし安心なのか、をお客さんが知っている言葉で、ちゃんと理解できるように伝えないと、どれだけ時間をかけても説明している意味がありません。

特徴と強みを明確にできるなら、メチャ強力な武器になる

でも、競合が提供しているサービスや施術と差別化できるだけの明確な違いがあるのなら、独自メソッドは強力な武器になります。
あなたの施術やサービスを独自に体系化することができないか、特別な名前をつけることはできないか、かんがえてみてください。

それが明確にできれば、施術を同業者むけの講座にするという、新しいキャッシュポイントを生み出すこともできるようになりますよ。

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