競合と差別化 する方法②｜専門特化する
ターゲットの絞り込みと似ていますが、こちらは悩みや症状に専門特化することでの差別化です。
肩こり専門、腰痛専門、頭痛専門など、症状を軸に考えればどんどん絞り込むことができます。
他にも、産後矯正専門、不妊専門、美容鍼専門などなど。
あなたが得意とする症状や、より深めていきたい症状、いま来ているリピーターさんの中で対応することが多い症状などで考えてみてください。
あなたが得意とする分野で専門特化して、そのターゲットを絞り込んで集客できれば施術も楽になるし、効果も出やすいですよね。
当たり前ですが、あなたができなかったり、苦手としている症状や悩みに専門特化するのは、得策ではありませんよ。
専門特化して集客するときに気をつける4つの差別化ポイント
「ターゲットを絞り混んで集客力をあげるために、 専門特化 した方がいい」とよく言われます。
肩こり専門に腰痛専門整体院、 下半身のむくみ専門リンパマッサージなんての珍しくなくなりました。
最近では、 おしりトレーニング専門のジムなんてのも出てきています。
でも、 専門特化するということは、 集客の間口が狭くなるということ。
ほんとにそれが集客力の強化に繋がるのでしょうか？
専門特化するメリットとは、 なんなのでしょうか？
専門特化 することのメリット
専門特化することの一番のメリットは、 競争相手が少なくなるということ。
薬を例にとってみましょう。
朝、 起きたときから頭痛で頭がガンガンする。
家の薬箱を見ても、 なにもないので薬局へ。
薬局の棚には、 ３種類の薬が並んでいて、 それぞれのラベルには次のようにかかれています。
１つ目は「薬」
２つ目は「痛み止め」
３つ目は「頭の痛み止め」
あなたなら、 どれを選びますか？
よっぽどひねくれてない限り、 3つ目の「頭の痛み止め」を選ぶと思います。
専門特化とはこういうこと。
特定のニーズ、 サロンや整体院の場合は解消したい症状やお悩みなどにフォーカスすることで、 見込み客に気づいてもらいやすくなる狙いがあります。
先程の例に戻ると、 薬と一口にいっても痛み止め以外にも、 種類はめちゃくちゃあります。
お腹のくすり、 鼻のくすり、 喉のくすり、 風邪薬、 目薬などなど。
こんな「薬」という広い枠の中にいると、 まずは「何の薬なのか」を知ってもらうところから始まります。頭痛の薬なのにお腹の薬とも競争しないといけないのです。
それって、 めっちゃ大変だし、 無駄ですよね。
それが「痛み止め」→「頭の痛み止め」と具体的に絞り込むことで、 頭の痛み止を探しているお客さんに気づいてもらいやすくなるし、 それだけ競争相手が少なくなります。
「頭の痛み止め」からさらに「朝起きたときの頭の痛み止め」という感じでさらに絞り込む＝専門特化すると、 それだけで選ばれる確率が高くなります。
これは、 サロンや整体院でも同じこと。
ただの「整体院」よりも「肩こり専門整体院」の方が、 見つけてもらいやすいし、 お客さんにも「肩こりに強い」ことをアピールできます。
さらに「デスクワークが原因の肩こり専門整体院」とすると、 もっと見つけてもらいやすくなります。
お客さんに見つけてもらいやすくなるということは、 それだけ集客しやすくなるということ。
それこそが専門特化の狙いです。
でも、 ただ専門特化すればいいってもんでもありません。
専門特化 するときの4つのポイント
① 専門特化 した悩みを持つ人がいる
だれも悩んでない、 困ってないことを専門化しても意味がありません。
なので、 集客するうえでは当たり前過ぎますが、 ターゲットファースト。
これが、 何より大事です。
とはいえ、 世間の人たちの悩みも細分化しているので、 誰も悩みを持ってない専門分野というのはあまりないと思います。
肩凝り
腰痛
ダイエット
むくみ
顔の歪み
骨盤の歪み
姿勢
外反母趾
巻き爪
などなど、 いくらでも出てきますよね。
幅が大きければ、 もっと細分化して専門特化することもできます。
例えばダイエットはというと。
お腹ダイエット
下半身ダイエット
背中ダイエット
二の腕ダイエット
二重あごダイエット
など、 どんどん細分化していけます。
でも、 あまり細分化し過ぎると、 今度は集客が難しくなってしまいます。
それが次のポイントです。
② 集客 が成り立つボリュームがある
あまりに細かく専門特化しすぎても、 その悩みを持っている人がある程度の数を見込めなければ、 そもそも集客が成り立ちません。
例えば「左手の小指の腱鞘炎専門」とか、
「胸鎖乳突筋の筋膜リリース専門店」とか。
どんなに大きな悩みや不安を抱えていて、 それを解消するためならお金をいくら使ってもいい！
という専門分野を見つけても、 それが１００万人にひとりしかいなければ、 お客さんの絶対数が少なすぎ。
大阪府の人口が約600万人なので、１００万人にひとりだと大阪府全域で６人。
東京を中心とする首都圏には、日本の全人口の約10％にあたる約1300万人の人がいます。そんな人口過多なエリアででも１２～３人しかいない計算に。
これだと、 商売として成り立ちませんよね。
③対応できる技術・知識がある
当たり前ですが、 自分でできないことに専門特化しちゃうと、 ２秒で破綻します。
骨盤矯正が得意じゃないのに、 「骨盤矯正専門！」で集客しても結果が出せないですよね。
そうなると、 当然お客さんにも満足してもらえないので、 リピートにも繋がりません。
④集客や広告ツールなどで情報を一貫する
「腰痛専門！」を売りにしているのに、 症状の説明やお客様の声が肩こりに片寄っていると「ん？腰痛専門じゃないの？」と疑問を持たれてしまいます。
少し読んで、 「あ、 腰痛が楽になったら、 肩こりも軽くなるんだ」と気づいていくれるといいですが、 見込み客は疑問を感じると、 解消されるまで動いてくれませんし、 そもそも読み込んでくれません。
なので、 「腰痛専門」とするのなら、 症状や原因の説明、 お客様の声やビフォーアフターなど、 全面的に専門特化している腰痛にフォーカスしてないといけません。
そのおまけとして肩こりも、 っていうのならOK。
ま、 腰痛と肩こりだと、 症状の原因や解消法も近くなると思うので、 どちらのウェイトを重くするのかがはっきりできていれば大丈夫だと思います。
差別化 も 専門特化 も意味なし！な凡ミスしてませんか？
でも、 たまぁに見かける、 イタイ間違いもあります。
それが「女性専門整体院」と銘打っているのに、 お客様の声やビフォーアフターに男性の写真が混じっているケース。
「男の人も来てるん？女性専門じゃないやん」
と思われてしまいます。
男性と入れ違いになりたくい、
知らいない男性が寝たベッドに寝るのがイヤ、
と言った理由で女性専門のサロンや整体院を探している見込み客にとってみると、 これは致命的ですよね。
そんな人が、 やっと見つけた女性専門院で、 男性のお客さんの写真を見つけたら、 「ここは嘘つきだ」と思ってしまい、 絶対に来てくれません。
あるいは専門特化の逆で「男性も歓迎！」って書いてるのに女性の写真しかないとか。
これはヨガスタジオなんかでよく見かけますね。
この場合は、 男性もレッスンを受けている様子のビジュアルや、 男性客の声など、 ちゃんと男性のお客さんもいるんだよ～。
ということを見せないと男性は来てくれません。
専門特価するならそのテーマにそって、 ホームページや広告を作らないと、 不信感を抱かせて逆効果になってしまうので要注意です。
自分の知識と技術で専門特化でき、 ある程度の売上が見込める分野を見つけたなら、 これは強力な武器になります。
あなたも、 何か考えてみてはいかが？
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