売上を増やす ためにするべきことは山ほどあります。
いま抱えている問題が多ければ多いほど、うんざりするぐらいやるべきことは沢山あります。
でも、遠くから見ているととんでもなく大きな山でも、近づいていけば細かいところが見えるようになっていきます。
そして、最終的には1本の道とそこに踏み出すための一歩へと、小さく分解することができます。
サロン・整体院経営でも同じことが言えます。
「 売上を増やす 」というバックリした大きな塊で見ていると、何から手をつければいいかわからなくなってしまいます。
だけど、あなたが具体的にイメージし理解できるまで細かく分解していくと、何をすればいいのか、どうすればいいのかが見えてくるようになります。
この記事では、そんなあなたに知って欲しい、売上を増やすための22のポイントについて解説します。
売上を増やす ために知っておくべきこと①｜売上が増えない原因
何かの病気で悩んでいる人に「とりあえず健康になりましょう」て言うのは、無茶な話ですよね。
何の病気なのか原因を調べ、その原因にあった薬を処方することで、病気は治すことができます。
「売上が増えない」というのも同じ。
売上が増えないのは、何かしらの原因があって、その結果として増えていないのです。
結果を変えたいなら、原因を改善するか、なくすかしかありません。
そのためには何が原因化を知ることが、とても重要です。
そして、売上が増えない原因は大きく分けて5つあります。
また、売上とセットで考える必要があるのが利益。
個人事業で仕事をしている場合、利益がほぼ収入とイコールになるので、収入を増やしたいなら売上を増やすだけじゃなく、どうやって利益を残すかも考えていくことが大切です。
集客と売上だけに目を奪われていると、売上は増えたのに利益が全然残んない、収入も増えてない・ ・ ・
なんてことになってしまいますよ。
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ちなみに、あなたはいくら収入がほしいですか？
まぁ、いくらでも欲しいですよね＾＾
参考までに、家族1人あたり750万円あれば、とりあえずはお金に関する悩みはなくなるそうですよ。
売上を増やすために知っておくべきこと②｜売上の構成
売上が増えない原因がわかったなら、次はそれを解消してくのですが、その前に知っておくべきことがあります。
それは売上の基本的な構成。
売上は、次の数式で表すことができます。
客単価×客数×来店回数 ＝ 売上
小学2年生レベルの掛け算なんで、カンタンですよね。
では、質問です。
売上を効率的に増やしていくには、この3つの要素『客単価・ 客数・ 来店回数』のどれから増やせばいいでしょうか？
ここを理解していないと、お金と時間を無駄につかってしまいますよ。
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そして、もう1つ「LTV」という大事な考え方があります。
LTVとは『Life Time Value』の頭文字をとったものです。日本語では「顧客生涯価値」と訳されることが多いです。
LTVはバックリ言うと、1人のお客さんが平均していくらの売上になるのか？ということです。
例えば10人のお客さんが来た場合
・ 全員が10万円の売上ならLTVは10万円
・ 全員が1万円の売上ならLTVは1万円
・ 5人が1万円で、5人が10万円ならLTVは5万円
・ 1人が100万円で、残りの9人が0円ならLTVは10万円
ポイントは、全員の平均だということ。
どうやって個別のお客さんの売上を増やすかを考えることも大事ですが、ビジネスとして考えた場合、どうやって平均値であるLTVを増やすかを考えたほうが抜本的な対策を考えやすくなります。
あなたの整体院のLTVはいくらですか？
売上を増やす ために知っておくべきこと③｜選ばれるメニュー構成
施術料金をいくらにするか？
回数券をどれぐらいの金額にすればいいか？
難しいですよね。
なかなか決め手もありませんしね。
だから、競合の金額を調べて相場なりの値段に設定する・ ・ ・
実はコレ間違いです。
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また、売上を効率的に増やすためには、お客さんが選びやすいメニュー構成になっていることも大事なポイントです。
選べるメニューやコース、クーポンががたくさんある方が、見込み客に喜ばれそうだし、選ばれそうな気がしますよね。
でも、実はそうではありません。
人は選択肢が多すぎると、1つに決めることを避けてしまうという心理的傾向があります。
もしかしたら、あなたの売上が増えないのは、コレが原因かも・ ・ ・
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また、ただ単にメニューをシンプルにするだけでなく、見せ方を工夫することでも、お客さんがどの選択肢を選ぶかを、ある程度コントロールすることもできます。
その中でも取り入れやすいのが「松竹梅の法則」と言われるもの。
これは、「極端性の回避」という、極端なことは避け、平均的なところ ＝ 無難なところを選ぼうとする心理的な働きによるものです。
売上を増やす ためには、お客さんにオプションサービスや回数券、物販などでより多くのお金を使ってもらうことも大事なポイントです。
そこで意識してほしいのは、アップセルとクロスセル。
でも、セミナーや個別コンサルティングで「アップセルしましょう！」「クロスセルをオススメしましょう！」っていうと、
「売り込みはしたくないから嫌だ」
と答える人が、絶対にいます。
しかも、かなりの数。
こういう人たちは、根本的に考え方が間違っています。
それは、アップセルもクロスセルも、お客さんの満足度を高めるためにするべきこと、だということです。
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売上を増やすために知っておくべきこと④｜ 回数券のメリット・ デメリット
回数券を売るメリットとしては、
リピートが確定する。
まとまった金額が入ってくる。
といったことが考えられます。
もちろん、これも重要なポイントはキャッシュフローを前倒しにできるということです。
キャッシュフローという考え方を持っているかどうかで、回数券だけじゃなく、リピートや他の施策に対する考え方も変わってきます。
では、なぜキャッシュフローは前倒しがいいのでしょうか？
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売上を増やすために、また経営を安定させるために回数券を導入しましょう。
というと、決まってこんな声が上がります。
「無理やりリピートさせるみたいで、気が引ける」
「途中でリピートしなくなるのはお客さんの意志だし、先に回数券を売ってしまうのは抵抗がある」
「お客さんのためを考えると、高額な回数券なんて売れない」
でも、これって本当にお客様のことを考えているでしょうか？
確かに、回数券にもこういったデメリットはあります。
だけど、それを補ってあまりあるメリットがお客さんにも、もちろんあなたにもあります。
もし、回数券を売ることに抵抗を感じる、というのなら、あなた自身がほんとにリピートが必要だと感じていないからではないでしょうか？
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売上を増やし、安定させるために回数券を導入することは、必須と言ってもいいぐらい経営に大きなインパクトを与えます。
とは言うものの、実は回数券にも問題点があります。
回数券を導入している人でも、この回数券の問題点に気づいていない人や、気づいているけどどうやって解決すればいいか分からず、そのままに放置しているという人が、けっこういます。
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だけどこの問題も、ちょっとしたアイデアと工夫で解決することもできますよ。
売上を増やすために知っておくべきこと⑤｜値上げについて
整体院やサロンの場合、売上の基本となるのは施術ごとの売上 ＝ 施術単価です。
だけど、施術単価をいくらにするのか？
というのは、 けっこう難しい問題ですよね。
なかなか決め手もないし。
でも、薄利多売ができない、小規模な個人整体院やサロンの売上を増やすには、単価を上げることが必須です。
じゃぁ、どれぐらいにすればいいのか？
というと、1時間あたり1万円が最低ライン。
適当な話じゃなくて、ちゃんとした根拠もありますよ。
単価を上げるには、2つのアプローチがあります。
1つは単純に値上げすること。
もう1つは、値段は上げないけど施術時間を短くすること。
値段を同じでも施術時間を短くすれば、時間単価 ＝ 1分あたり単価が増えるので、結果的に施術単価を増やすことになります。
だけど、
1 ： もう少し長くしたらもっと良くなるんじゃないの？
と言われないか不安
2 ： 長くやってもらうのが好きだから長くして
と言われないか不安
3 ： 他の店よりも料金が高いんだからもうちょっと長い時間やって
と言われないか不安
4 ： 習った施術が60分なので短くできない
5 ： 治療に効率を求めるのは間違っている
といった、意見をいただくことがあります。
あなたは、どう思いますか？
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売上を増やすために、値上げをしたほうが良いのは分かってる。
だけど、
値上げをするとお客さんが離れてしまうかも。
もしかして、集客できなくなるかも。
もし、そんな不安を感じているなら、牛丼を理解することで、値上げへの道標が見えるようになりますよ。
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IphoneやMacのように値上げをしても売れ続ける商品もあれば、鳥貴族のように値上げしたことで売上が急減するケースもあります。
それと同じように、整体院やサロンでも値上げしても集客し続けれる整体院と、値上げしたことで客足が遠のいてしまう整体院もあります。
その違いは、どこにあるのでしょうか？
価格を決める要素は原価や相場（相場を見ちゃダメだけど）など、色々とありますが、それ以外にも2つの大事な要素があります、
それは、情報量と期待感です。
また、値段を決めるときに大きく関わってくるのが、どんなターゲットを狙っているのか？
です。
例えば、とりあえず、そのときだけ疲れとれて楽になればいいという人の場合。
こういう人は、一時しのぎでいい、と思っているので安ければ安いほどいい、というケースが多いです。
であれば、こういう人をターゲットにする場合、1時間で1万円、なんて値段を設定しても、絶対に来てくれませんよね。
一方、ある程度のお金と時間がかかってもいいからきっちりと治療したい、原因から解決したい、と思っている人に、料金の安さをアピールしても
「そんな値段でちゃんと治療してくれるの？」
と思われて、これまた来てもらえません。
つまりは、ターゲットが決まらないことには、値段も決められないということ。
さらに言うなら、サービスも決める事はできません。
だから、マーケティングの基本は『ターゲットファースト』と言われるのです。
そして、ターゲットを決めることができたら、もう1つ大事なポイントがあります。
それはあなたの立ち位置。
同じターゲットであっても、どんな立ち位置からアプローチするのかで、料金やサービスの内容、そして広告や訴求する内容まで違ってくるのです。
さぁ、値上げをするぞ！
と決心しても、
お客さんにどうやって説明すればいいか分からない・ ・ ・
もっと稼ぎたいから
もっと収入増やしたいから
もっと働く時間を減らしたいから
って素直に言えればいいんですが、なかなかそんなわけにはいかないですよね。
じゃ、どんな説明をすれば納得してもらえるでしょうか？
そして、値上げの理由を説明するのに限らず、集客にしてもリピート獲得にしても、僕たちの仕事は常にお客さんに説明することを求められます。
だからといって、ただ単に理路整然と?明したり、一生懸命に説明すればいいのかと言うと、そうではありません。
人の心を動かすには、ちゃんと説明のテクニックがあるのです。
その基本となるのが、エトス・ パトス・ ロゴスです。
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