サロンに上手く集客できないと悩む人は多くいますが、やっていることの全てが間違っている、、、
なんてことはなくて、ほとんど場合はどこかでやり方や考え方を間違っているか、何かが足りてません。
マーケティングは正しい方法を正しい順番で実践すれば、ちゃんと結果がだせるようになっています。
もちろん、それはサロンの集客でも同じこと。
とは言うものの、どこが間違っているのか、何がたりていないのかを自分で気づくのはなかなか難しいものです。
だからといって、闇雲にアレコレと手を付けていては無駄に時間とお金を浪費してしまうし、もしかすると上手くできている部分を「改悪」してしまうことだってあるかも知れません。
なので、今回はそんな人のために「集客できないサロンが犯している間違い11項目」をまとめました。
ぜひあなたも、自分の状況と照らし合わせてチェックしてみてください。
集客できない理由① ターゲットの絞り込みができていない
集客できない原因の8割はターゲットにあると言っても、過言ではありません。っていうぐらい、めちゃくちゃ重要なポイントです。
集客する、ということは見込み客に「あなたのサロンに行きたい」と感じてもらう必要があります。
そこで大事なのが、広告やホームページなどでどんなことを伝えるのか？ということ。
でも、伝える相手＝ターゲットがはっきりとしていないと、どんなことを伝えればいいかもはっきりしないですよね。
例えば、あなたのサロンのターゲットが「体がだるさをスッキリした人」というターゲットだった場合。
体のどこがだるいのか、どんなふうにだるいのか、どれぐらいだるいのか、いつからだるいのか、どんなときにだるくなるのか、だるいことで何に困っているのか。人によって様々ですよね。
人によって様々なので何を伝えればこの人が「あなたのサロンに行きたい！」と思ってもらえるのかが、分かりにくくないですか？
睡眠不足でも、運動不足でも、運動し過ぎでも、食べ過ぎでも、食べなさすぎでも、体はだるくなります。
睡眠不足で体がだるい人に「もっと運動して食べる量を減らしましょう」って言っても的外れもいいとこ。少し例えは極端ですが、ターゲットの絞り込みができていないと、こんなメッセージを発信してしまうことになります。
また、多くの人はターゲットを絞り込むと、集客の対象になる人＝見込み客が減る、と考えがちですが、そうではありません。
ターゲットが広くなりすぎるということは、それだけ競合が増えるということだし、競合が増えれば増えただけ集客も難しくなります。
また、漠然としたターゲットに向けて曖昧なメッセージを発信しても、ぶっちゃけ誰も反応してくれません。
でも、ターゲットを絞り込んで、興味を惹くメッセージを発信すれば、あなたのサロンに気づいてもらえるし、反応もしてもらいやすくなります。
まずは、あなたがほんとに来て欲しい人、あなたがほんとに助けになれる人はどんな人なのかをつっこんで考えて、ターゲットを絞り込んでいきましょう。
集客できない理由② 差別化ができていない。
サロンに集客できていない人は、競合との差別化ができていない場合があります。
差別化ができていない場合、お客さんは何を基準にしてサロンを選ぶかと言うと金額です。
「こっちのほうが安い」というのが一番わかりやすい差別化ポイントなので、差別化ができいないサロンほど、金額だけで選ばれる傾向にあります。
そして金額で選ばれるということは、「安いから選ぶ」というお客さんばかりが集まりやすいということです。スタッフがたくさんいる大型店やチェーン店は回転数を高めて薄利多売で売上を作ることができるので、「安いから選ぶ」お客さんでも問題ありません。
でも、個人経営の小規模サロンでは薄利多売はできないので、「安いから選ぶ」お客さんを集めるのは、下戸の人に一気飲みをすすめるぐらいやっちゃダメなこと。
だけど、言い換えれば、差別化がちゃんとできてれば「安いから選ぶ」ではなく「高くても選ぶ」お客さんを集められるようになるということ。
ユニクロでオックスフォードシャツの1900円で売っているのを知っていても、ラルフローレンで1万円以上するシャツを買う人がいるのは、差別化ができているからですよね。
とは言うものの、差別化というとなんだか難しい感じがしませんか？
マーケティングには差別化するためのテクニックもたくさんありますが、それよりも先にまず考えてほしいのは「あなたならでは」のオリジナリティーを出すこと。
例えば同じスクールで学んで、同じサロンでスタッフとして働いた人がいるとしても、あなたとその人の施術や接客、接遇、コミュニケーションが全く同じではありませんよね。
施術スキルや知識はもちろん、あなたの性格や人間性、これまでの経験、ターゲット、施術やお客さんに対する思いなどなど。
様々な要素が絡み合って「あなたならでは」のサロンができているはずです。
なので、まずはあなた自身の棚卸しをして、言語化してみてください。そうすることで「あなたならでは」のオリジナリティ＝差別化ポイントがきっと見つかるはずです。
集客できない理由③ 自己開示ができていない
大手のサロンやチェーン店なら、集客するためにブランドとしてのサロンイメージを作為的に作り上げています。
広告やイメージキャラクターとしてタレントやモデル、スポーツ選手などを起用するのも、ブランドイメージングの一環。だから、起用しているタレントにスキャンダルや事件などの不祥事があると、悪いイメージを持たれないようにスッパリ首を切っちゃうわけです。
では、個人サロンの場合はどうかというと「サロン＝あなた自身」です。
サロンに集客するためには、自己開示が絶対的に必要です。
自己開示とは、もともと心理学の用語で「self-disclosure（セルフ・ディスクロージャー）」を訳した言葉です。
意味は「自分自身に関する情報を何の意図もなく言葉を介してありのままに伝えること」。
つまり、大手のイメージ・ブランディングのように、作為的に作り出すものではなく、あなた自身のことを開けっ広げに伝えることです。
例えば、ブログやホームページなどで、あなたの顔が分かる写真や、血液型、出身地、誕生日、好きなこと、嫌いなこと、大切にしていること、施術に対する思いなどを、ありのままに開示できていますか？
大手のサロンは施術の内容はもちろん、金額や立地、利便性。さらには大手ならではの安心感、といった要素で選ばれます。
でも、個人経営のサロンの場合、「どんな人がやっているのか」がサロンを選ぶときの大きな決め手の一つです。
そしてリピートするかどうか、長く通い続けるかどうかは、一度あなたに会ってから判断することになるので、さらに「人」の影響度が大きくなります。
また、人は自分と共通点のある人に親近感を覚えます。
例えば出身地が同じ、血液型が同じ、同じ趣味を持っている、同じ怪我で辛い思いしたことがあるといった事があるだけで、グッと身近に感じてくれます。
見込み客とどんな共通点があるかは分かりませんが、共通点を持つ人が多くなるように、できるだけ自己開示する情報を増やすことも、サロン集客では大事なポイントです。
あなたも自己開示ができてるかどうか、チェックしてみてください。
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集客できない理由④ 情報の発信量が足りない。
集客を一言で言い表すならば、見ず知らずの見込み客とコミュニケーションを取ることです。そして、コミュニケーションを取るには、あなたのことを発信して、よく知ってもらうことが必要不可欠です。
集客ができていないサロンは圧倒的に情報の発信量が足りていないケースが、数多くあります。
いまはあらゆる情報が溢れかえっているので、情報の発信料が足りていないと、情報の波の中に埋もれてしまって気づいてもらうことすらできません。
思いついたときだけブログを更新する、たまにSNSに投稿する、チラシを１回配布しただけでやめてしまった・・・
こんな状態では情報の発信量が少ないので、見込み客にあなたの情報が届きません。
見込み客に情報が届かないと、あなたのことを知ってもらえないので、コミュニケーションも取れないし、もちろん集客もできません。
では、どれぐらい発信すればいいのか？
その答えは、可能な限りたくさんです。
たとえばブログ記事を更新する場合、記事の内容や読みやすさ、見栄えなどを気にするあまり、更新が進まない人が多くいます。
でも、数多くこなせば上手くできるようになるし、スピードも早くなっていきます。
反対に数をこなさなければ、上達しないしスピードも上がりません。
なので、まずは情報の発信量を増やすことを意識してみてください。
集客できない理由⑤ 情報の発信方法が間違っている。
コミュニケーションで大事なのは「誰に何をどう伝えるか」です。集客が見込み客とのコミュニケーションである以上、この「誰に何をどう伝えるか」という基本はマーケティングにも共通します。
それぞれ当てはめると、「誰に＝ターゲット」・「何を＝どんな内容を」・「どうやって＝発信方法」となりますが、この3つがちゃんと組み合わさっていないと、 情報の発信量は十分にあっても、やっぱり見込み客には気づいてもらえません。
ターゲットは先に説明したように、しっかりと絞り込んで明確にする必要があります。
ターゲットが明確になっていても、発信している内容がターゲットの興味をひくものでなければ、気づいても読んでもらえません。
膝の痛みで悩んでいる人に向けて手首の腱鞘炎のことを伝えても、興味を持ってもらえないですよね。
あるいは、ブログが自分の言いたいことを書くだけの日記になっていたり、何について書いているのかわからない内容になっていても、これまた読んでもらえません。
読んでもらえなければ、もちろん集客にも繋がりません。
ターゲットも明確になっていて、発信している内容もターゲットの興味を惹くものであっても、発信方法が間違っていると、あなたの存在に気づいてもらうことはできません。
あなたのターゲットに情報を発信するには＝メッセージを届けるには、どんな方法で発信すればいいいですか？
ブログですか？
動画ですか？
SNSですか？
チラシですか？
新聞折込ですか？
地域コミュニティですか？
あなたのターゲットは普段、どんな方法で情報を仕入れて、どんな方法でコミュニケーションを取っていますか？
集客の方法を決める基準はあなたではありません。
どんな言葉を使えば、ターゲットに届けることができますか？
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集客できない理由⑥ 近隣エリアの認知度が低い
腕のいいサロンを目指して、はるばる遠くまで行く人もいますが、実店舗型地域ビジネスであるサロンでは、近隣の住民や近隣で働いている人がターゲットの中心的な層になることがほとんどだと思います。
自宅や職場から近かったり、行きやすい場所にあるといった「近くの人」の方が、やっぱり来てもらいやすいしリピートも続きやすいですからね。
サロンに限らず、集客の基本はいちばん来てもらいやすい人にアプローチすること。
いまは、ネットが普及したので、どうしてもブログやSNSなどのネット集客に目を向けがち。もちろんネット集客もサロンには欠かせない大事な集客方法ですが、それに加えて近隣での認知度を高めることも大切です。
近隣での認知度を高めるには、ネットを使うよりもチラシやリーフレット、手書き看板、タウン誌などを使ったほうが、はるかに効果的です。
行くのが遠い・時間がかかるというのは、お客さんにとっては大きなハードルです。何も無理して、遠くのお客さんを集める必要はありません。「近くの人」を集めればいいんです。
あなたはネット集客に偏りすぎていませんか？
集客できない理由⑦ チラシを使っていない
あなたは、チラシは集客できないと思っていませんか？
多くの人はチラシは効果がないと思っていたり、１回やっただけで反応がなかったから・・といった理由で、チラシを集客に活用していません。
でも、チラシはサロンと相性が良く、また必ず集客できるツールです。しかも即効性があります。
サロンのような店舗型地域ビジネスの場合、1000枚配布して１件反応があればいい方なので、集客効率や反応率は低いように思えます。
でも、チラシを1000部印刷するのに必要なコストは、両面カラーで3000円程度。自分で手配りやポスティングすれば、それ以上のコストはかかりません。
プリントパックなどのネット印刷なら、納期が7日で2千数百円で印刷できます。
3000円で1人集客できるとすればどうでしょう？
さらに、チラシを作るにはホームページのように専門のスキルも必要なく、はるかにカンタンに作ることができます。また効果集計がしやすく、PDCAサイクルを回しやすいという特徴もあります。
チラシは運用し続ければ、必ず反応があり、反応率も上がってきます。
しかも近隣への認知度も高まっていきます。
もし、あなたもチラシを使っていないなら、ぜひチラシ集客を取り入れてください。
集客できない理由⑧ SNSだけでいいと思っている
長い文章を書かなくてもいい、SEO（検索エンジン最適化）対策を考えなくてもいい、自分でブログを管理しなくてもいい、さらには広告費がかからないといったような理由から、フェイスブックやインスタなどSNSだけで集客をしようとする人がいます。
確かにSNSは強力な集客ツールですが、SNS単体で集客するのはかなり難しく、それなりのスキルも必要になります。
ブログはコツコツと書き続けていれば、情報量を積み上げて増やしていくことができるし、過去の記事も読んでもらえるので継続的に情報を発信し続けることができるツールです。
ブログのように、積み重ねていく事ができる情報のことを「ストック情報」といいます。
一方、FacebookなどのSNSは「フロー情報」といって、どんどん情報が流れて（フロー）いくので、基本的に過去の投稿が読まれることはなく、一過性のものでしかありません。
ブログは週に1本でも記事を書き続ければ、いずれは多くの情報を抱えたあなたの資産になるし、検索で勝手にお客さんを集めてくれるようになります。
でもフロー情報のSNSは、毎日毎日投稿し続けたとしても、投稿を止めてしまえば、その時点で人に気づいてもらえなくるし、勝手に集客してくれることもありません。
１回１回の投稿でフォロワーを増やし、なおかつその人を予約にまでつなげるのは、はっきり言ってブログで集客するよりもかなり高いレベルのマーケティングスキルと、ブランディング力が必要です。
さらに、ブログはインターネットの情報を検索する、という行動がなくならない限り、集客し続けることができます。
でも、それぞれのSNSは独自の閉鎖環境なので、それまでの投稿も、いいねも、フォロワーも他のSNSやブログに持っていくことはできません。
そのSNSの仕組みがなくなれば、その時点で終了です。
マーク・ザッカーバーグが
といえば、もうその日からFacebookで集客はできなくなるのです。
現にGoogleが提供していた「Google＋（グーグルプラス）」というSNSサービスは2019年に終了しました。
同じようにFacebookやInstagramがなくならない日が来ないとも限りません。というか、やってきます。
そして、その日がやってくるのは、ブログよりも確実に早いのです。
もし、あなたがSNSだけで集客しているなら、早くほかの集客方法にも取り組んでください。
集客できない理由⑨ 予約方法が不親切
ブログやSNS、チラシなどでせっかく見込み客に興味を持ってもらえたのに、いざ予約したいと思ったとき、どうやって予約したらいいのかが分かりにくい、そもそも予約が必要なのかもわからない、というケースもよくあります。
見込み客が
ここ良さそう♪予約してみよう！！
と思ったときに、予約の仕方が分からなければ、その瞬間にあなたのサロンへの興味を失ってしまいます。
ホームページやブログはもちろん、SNSでも予約方法や予約方法へのリンクがパッと見てわかる、というのは集客率を左右する大きな要素です。
特にネットを見ている人は移り気です。予約ボタンや電話番号などの情報が、3秒間見つからなければ離脱するとも言われるほど。
ブログやSNSなどの集客ツールも、最終的な目的は予約、そして来店へとつなげるためのはず。
なので、予約までの動線を、分かりやすくすることはコンテンツの中身よりも重要です。
「ちゃんと見ればわかるはず」と思うかも知れませんが、見込み客が発見できなければ、書いていないのと同じ。
一度、ユーザー目線で動線が分かりやすくなっているか、確認してみてください。
集客できない理由⑩ 新しい集客方法を取り入れていない
ブログやSNS、You Tube動画をみてもわかるように、集客方法というのはどんどん増え続け、変わり続けています。特にスマートフォンが登場してからの10年間で、ネットを使った集客方法は、ほんとに多様化しました。
5年前はこれがアメブロでした。今はもうダメですけどね。
ここ2~3年はFacebookやインスタなどのSNS、You Tube動画です。
いまはtiktokやPinterestが台頭しつつあるし、動画もYou TubeだけじゃなくDailymotionやVimeoを使う人も増えてきているので、3年後には勢力図も大きく変わっているでしょう。
常に最新のトレンドを追いかけ続けるのは難しいし、その必要もありません。
でも、ある程度以上、認知されて普及している集客方法は取り入れていかなければ、時代の流れに取り残されていきます。
10年前なら「年配の人がターゲットだから、ネットはいらない」というのも通用しましたが、いまは無理ですよね。
重要なのはターゲットがどんなツールやプラットフォームを使っているのか、ということです。
集客できない理由⑪ 目標設定ができていない
集客に行動力を付け加えるには、売上目標の設定が必要不可欠です。なぜなら目標がなければ、集客が成功したのかどうかの判断がつかないからです。
また売上目標を立てたと言っても、1年間の目標だけでは、あまり意味がありません。
目標を立てるのは計画を立てるためです。
なので、1年間の売上目標を設定したのなら、最低でも1ヶ月単位に分解することが必要です。それも単純に12ヶ月で割るだけじゃなく、営業日数も計算に入れて考えましょう。
1ヶ月あたりの売上目標が明確になれば、何人のお客さんに来てもらえばいいのかがわかります。
もう少し具体的にするなら、1ヶ月の売上目標からリピーターから見込める売上を引きます。残った数字が新規の集客での売上目標になります。
例えば売上目標が50万円で、リピーターからの売上が40万円見込めるなら、残りの10万円は新規のお客さんから売り上げる、という計算です。
そして、新規客から10万円の売上を作るには、何人の集客が必要になるかを割り出し、その人数を集めるには、どんな集客方法にどれぐらい時間とお金を投資すればいいのかがわかります。
新規客の1ヶ月間の平均売上が2万円なら、最低でも5人の新規集客が必要となります。
もし、1000部で1人の反応がとれるチラシがあるなら、5000部配布すれば5人集客できる計算です。
すると、
・チラシ5000部の印刷を発注する
・ポスティング、折込、手配りなどの配布方法を決める
・ポスティングや折込なら発注、手配りならスケジュールを決める
という、行動が必要なことがわかります。
でも、今月の売上目標を達成したいのに、月末に配布していたんじゃぁ手遅れですよね。
なので、印刷・配布に必要な日数を逆算して、スケジュールを立てるこどで、具体的なタスクが見えてきます。
もし、まだチラシのデザインができていないなら、外注するのか自分で作るのかも決める必要があるし、制作期間の計算ももちろん必要です。
ポスティングや折込を発注するなら、業者の選別や見積もりなどもタスクとして出てきます。
こうやって、年間の売上目標を分解していって、最終的には具体的なタスクにまで落とし込むことで、行動に繋がるのです。
集客が成功したのかしていないのかのも、目標とすり合わせることで、はじめて評価することができます。評価するからこそ改善ができるし、改善ができるからこそ、いい結果にも繋がるようになるのです。
目標があるから、計画があります。
計画があるから、行動があります。
行動があるから、結果があります。
結果があるから、評価があります。
評価があるから、改善があります。
改善があるから、成長があるのです。
あなたが、いまよりもっと集客を増やしたい、売上を増やしたい、収入を増やしたいと思っているなら。
まずは、しっかりと目標を立てることからはじめてください。
まとめ
「集客できないサロンが犯している間違い11項目」でした。
あなたはいかがでしたか？
集客力を高めるには、あなたの強みを伸ばすことも大事ですが、ダメな部分を変えていくことも同じぐらい重要です。
今回挙げた11の集客できない理由は、どれも基本的なだけに影響度の高いものばかりです。
もし、あなたも当てはまることがあるなら、できるだけ早く、改善していってくださいね。
なんか、もう飽きたし、Facebookや～めた。